在日本富士山側(cè)，有座亞洲大飯店。這座飯店曾經(jīng)推出了一項傻乎乎的經(jīng)營方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天連續(xù)1小時看不到富士山山頂，那么本店將免收當(dāng)天住宿費。"在日本，霧天、雨天、雪天經(jīng)常有，一旦碰上這樣的天氣，連續(xù)1小時看不到遠處的東西是很平常的。因此，一些人開始為飯店擔(dān)心起來，也有一些人對飯店予以嘲笑。
　　當(dāng)這項旨在招徠顧客的策略實施后，前來投宿的旅客一天比一天多。有意多住幾天，去碰碰運氣，以求一逞者也不乏其人。一段時間過去了，這座飯店不但沒有虧損，反而以此為轉(zhuǎn)機，更加興旺起來。
　　為什么會這樣呢?原來富士山地區(qū)氣候不同于其他地區(qū)。飯店老板根據(jù)這一特點，抓住旅客僥幸、好奇心理，從而引出了這一招。飯店老板因此發(fā)了大財。南通雙杰防爆電器有限公司建于八十年代，是專業(yè)生產(chǎn)防爆電器的企業(yè)。企業(yè)生產(chǎn)的防爆配電箱、防爆配電柜、防爆正壓柜、防爆燈具、防爆儀表、防爆管配件等防爆電氣產(chǎn)品，嚴格按照國家標(biāo)準GB3836-2000爆炸性氣體環(huán)境用電氣設(shè)備規(guī)定設(shè)計，制造及檢驗。并通過了ISO9001:2000質(zhì)量體系認證。每年經(jīng)國家技術(shù)監(jiān)督局組織的產(chǎn)品實物質(zhì)量抽查中均為合格。
　　彭尼是美國一家零售商店的老板，由于各種原因，商店的生意很不景氣，以至倉庫里堆滿了積壓的貨品，成了老鼠棲身的場所。彭尼不得不經(jīng)常去倉庫滅鼠。彭尼是個有心人，一天，他突發(fā)奇想，為何不利用老鼠來推銷產(chǎn)品呢?很快，他把想法付諸實施。他找來一塊膠合板，在上面鑿了50個洞。洞邊分別編上10％、20％、30％、40％的號碼。膠合板旁邊放了一些瓶子，瓶子里裝著他從倉庫里捕捉的活老鼠。當(dāng)他把這些放到柜臺上時，吸引了很多顧客來看熱鬧。彭尼對圍觀的顧客說：他把瓶子里的老鼠放出來，老鼠鉆進哪個洞，便按洞邊標(biāo)明的折扣出售商品。圍觀的顧客感到非常有趣，便紛紛要求購貨，彭尼便一次次放出老鼠。這些放出的老鼠很快鉆進鑿好的洞里。
　　彭尼的做法是不是有點傻呢?因為他所賣商品的標(biāo)價并不高，如果按照30％、40％進行折扣的話，肯定會虧本的。
　　不用擔(dān)心。因為這些老鼠鉆進去的洞都是標(biāo)明降價10％或20％的洞，那些標(biāo)著30％或40％的洞老鼠根本不進。時間不久，彭尼的庫存貨物便銷售一空。
　　這是什么原因呢?原來，彭尼在滅鼠中，發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律，就是老鼠喜歡群居，不喜歡獨居。彭尼利用這種并非人所共知的老鼠特性，在需要它們鉆進的洞里涂上一些老鼠的糞便，于是老鼠就自然而然地往里鉆了。
　　以上兩個經(jīng)營事例有一個共同點，便是他們的經(jīng)營招數(shù)從表面上看傻得可愛，可實際上卻異常的精明獨到。其中蘊含的道理，和中國古人謀略、古代兵法里的“扮豬吃虎”、“詐癲扮傻”是息息相通的。這種經(jīng)營方式、方法，我們不妨叫做扮傻經(jīng)營術(shù)。這種經(jīng)營術(shù)如果運用得當(dāng)，會讓顧客趨之若鶩、心甘情愿地拋來大把鈔票，實是一種上乘的功夫。
　　要想運用扮傻經(jīng)營術(shù)，并不很難。關(guān)鍵是尋找一個少為人知、難以辨清而且還能和經(jīng)營聯(lián)系在一起的客觀規(guī)律。其實，對于任何一項經(jīng)營活動來說，都可以找到幾條甚至上百條這樣的規(guī)律。只要我們用心去發(fā)現(xiàn)、大膽去實踐，就一定會創(chuàng)造出經(jīng)營上的奇跡來!
上面講的是銷售經(jīng)營上的“扮傻”，在與客戶接觸的過程中，巧妙地扮傻有時候會取得意想不到的效果。其實現(xiàn)今的老板、商人都精明異常，在和客戶接觸的時候為了顯示自己的綜合實力，把展現(xiàn)自己的智慧謀略和聰明才智作為獲得他人認可的一種手段。大家也都向往自己擁有精明英武的商人形象。大家一般都會忽略那種城府不深、謀略不高、有些傻乎乎的商人，也不想以那種有些“傻氣”的形象展現(xiàn)在客戶面前。
可是你知道嗎!現(xiàn)在就有一些謀略出眾的老板和業(yè)務(wù)高手，刻意在客戶面前偽裝成一副胸?zé)o城府、才干平庸、老實本分的“大傻”形象，以達到贏得客戶、擠掉競爭對手的目的。
　　在聽到這些話的時候，有些人一定會說：你在這里胡說八道，好好的人干嗎要自貶形象，要是客戶覺得有些傻氣，客戶會相信你嗎?
　　其實不然，下面先講個真實的故事，我們再分析。
　　王總是做裝飾工程的，因為業(yè)務(wù)越來越好，最近又承接了兩個比較大的酒店裝飾工程。由于裝飾材料即將大批量使用，原來的采購價格和供應(yīng)商已經(jīng)不能滿足新形勢下的需要。重新尋求可靠的供應(yīng)商提供價廉物美的材料一事，就變得重要和緊迫起來。
　　此時，那些裝飾材料經(jīng)銷商們也是望風(fēng)而動，紛至沓來。一個個為了能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數(shù)。托關(guān)系的，走后門的，直接聯(lián)系的，都號稱質(zhì)量可靠，價格合理。弄得王總是應(yīng)接不暇。
　　可是王總心里有自己的盤算，此次選擇采購對象一定要把嚴三關(guān)，這三關(guān)就是人品關(guān)、價格關(guān)、質(zhì)量關(guān)。王總是久經(jīng)商場的老將，他覺得價格關(guān)和質(zhì)量關(guān)都好把握，關(guān)鍵就是人品這一關(guān)。如果供應(yīng)商人品有問題，隨著使用材料數(shù)量的增加、合作程度的加深，難免對方不弄虛作假，以次充好，甚至為了達到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話，別說自己的工程質(zhì)量難以保證，而且還會給自己的團隊管理埋下隱患。
　　對于裝飾材料市場的暗箱價格和質(zhì)量，王總經(jīng)過多年接觸是深諳此道，并且對這次的采購價格浮動范圍更是胸有成竹。王總一邊表面應(yīng)付著所有的供應(yīng)商洽談，一邊冷眼旁觀供應(yīng)商們的一舉一動。
　　經(jīng)過觀察，王總對一家供應(yīng)商產(chǎn)生了興趣。這個供應(yīng)商的公司實力中等，也不托關(guān)系，也不走后門，讓業(yè)務(wù)接洽了幾回以后，其老板又親自和王總進行了接觸。這個老板和其他老板的不同之處就在于，洽談時一副傻呵呵的樣子，言談舉止豪放有余、文雅不足，甚至給王總有些愣頭青的印象。
　　接觸后，那老板非得邀請王總?cè)ズ葍杀?，王總盛情難卻就赴宴了。可是這個老板兩杯酒下肚，就酒力不支踉踉蹌蹌，可是還扯著大嗓門，不是和這個碰杯就是和那個開玩笑，接下來就是吐著發(fā)硬的大舌頭，絮絮叨叨只是強調(diào)自己的產(chǎn)品價格合理質(zhì)量過硬，其他的再沒話了。王總帶去的員工在一邊都暗暗地發(fā)笑，覺得這老板太實在，有點傻。心里想：王總不會用這個人的材料了，一個活脫脫的大傻，王總哪里會看得上、瞧得起、信得過呢!
　　可是他們錯了，最終王總和那個“傻”老板坐到了簽約臺前。
　　后來有人問王總為什么會用那個人的材料，王總狡黠地一笑說：用他的材料我放心，一看他那傻哈哈的作風(fēng)證明他胸?zé)o城府，我覺得他不會騙我；不修辭藻表明他的社會閱歷沒有我豐富，我容易控制合作進程中的事態(tài)；不托關(guān)系不走后門，證明他實實在在而不狡猾，更不會和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。
　　可是王總哪里知道，在簽訂完采購合同的當(dāng)晚，那個“傻老板”在員工的簇擁下喝得興高采烈的時候，副總經(jīng)理咬著耳朵，對他說了一句話：“老總，我祝賀你扮豬吃虎擠掉競爭對手，裝傻拿下了大客戶。”
　　“傻”老板哈哈一笑道：聰明人和聰明人打交道人人自衛(wèi)，尤其像王總那樣的老江湖就更多疑。我是主動變傻一點，那么，聰明的王總對我的設(shè)防就不深，所以我就能夠很容易單單憑自己的產(chǎn)品說服他，而不讓他瞻前顧后胡思亂想。
　　通過上面的例子，我們可以感悟到：
　　現(xiàn)在商圈里聰明人比比皆是，而且坑蒙拐騙屢有發(fā)生，致使商業(yè)道德嚴重缺失，所以，商人們在選擇合作對象的時候，就把防范欺騙和坑害放在了首要位置。你防我，我防你，尤其是對那些所謂的精英人士防衛(wèi)心理更深。這一切，就增加了我們的銷售人員爭取客戶認同的難度。
　　那么高明的銷售人員在價格質(zhì)量不輸給對手的情況下，不妨利用人們的防衛(wèi)心理，反其道行之，自貶個人形象，裝“傻”一回，來個扮豬吃虎，擠掉競爭對手，贏得客戶訂單。在競爭激烈的市場上，有時與客戶交往的技巧也是需要“故意扮傻”。它是指不炫耀自己的聰明才智、不反駁對方所說的話。其實要做到這一點是非常不容易的，必須要有很好的演技才行。不是人人都可以傻得恰到好處，如果沒有掌握得恰到好處，也許有時候會弄巧成拙。
　　你成功了，沒有人會因為你的“傻"而輕視你的存在。這可能算作是“大智若愚”新形勢下的變異體現(xiàn)，就是“大智要愚”。精明并不等于高明，太精明往往也會壞事。所以，還是古人說得好，有時“大智若愚”可能還是上策，“扮傻"未必真的弱智，問題在于針對誰，在銷售中，有時會“扮傻”也是一種精妙的策略。